Als een klant jouw (online) winkel bezoekt, dan willen ze vaak best meer kopen. Maar ze denken er simpelweg niet aan. Als verkoper kun je ze een duwtje in de rug geven. Hoe? Door met ze mee te denken en te adviseren. Dat zorgt voor een hogere omzet en vaak een hogere marge. En nog belangrijker: het zorgt ook voor een meer tevreden klant. Die gaat namelijk met een completer pakket de deur uit.
Hierbij kun je gebruikmaken van vier universele basismotivatoren, die vaak bij marketing gebruikt worden. Hiermee speel je in op de keuzes die mensen maken – en dan vooral de onbewuste.
- Hebzucht: Mensen zijn van nature verzamelaars. Het liefst willen we veel en meer hebben. Denk aan een pakket van accessoires dat specifiek op zijn of haar gebruik afgestemd is. Of bijpassende producten, zoals een tas of een spiegel. Verlengde garantie valt hier ook onder, daardoor wordt een duurder model interessanter.
- Angst: Bij angst geef je aan hoe je onzekerheid, ongemak, angst of irritatie weghaalt. Bijvoorbeeld hoofdbescherming met een fietshelm. Angst voor fietsdiefstal neem je weg door één of meerdere sloten aan te bieden. Ongemak of irritatie voorkom je door een onderhoudscontract aan te bieden.
- Status: We vinden het belangrijk wat anderen van ons vinden en de beslissingen die we nemen. Denk bijvoorbeeld aan A-merken of VanMoof. Stimuleer dat kopers trots hun aanschaf delen via social media. Of op verjaardagen.
- Ontplooiing: Dit is de meest bewuste keuze die mensen maken. Deel hiervoor bijvoorbeeld waardevolle kennis en geef fiets- en onderhoudstips. Zo kunnen klanten zich ontwikkelen.
Dit blog is ook gepubliceerd in het vakblad Tweewieler.